Die Interview Insights von viasto: Ein kompletter Bewerbungsgespräch Leitfaden für das Job Interview mit einem (Key) Account Manager.
In dieser Ausgabe der viasto Interview Insights wollen wir das große Fass der Jobs in Sales und im Vertrieb aufmachen. Fällt es Ihnen schwer bei Account Managern die richtigen Interviewfragen im Bewerbungsgespräch zu stellen oder eine Bewerbung zu bewerten? Wir haben die wichtigsten Bewertungskriterien und die besten Interviewfragen für (Key) Account Manager in einem exemplarischen Bewerbungsgespräch Leitfaden zusammengestellt. Mit diesem Leitfaden für Job Interviews können Sie die besten Bewerber/innen für Ihre Sales Jobs identifizieren.
Was differenziert einen Account Manager von anderen Sales Jobs?
Für viele Fachfremde offenbart sich bei einem Blick in das Feld der Sales-Jobs zunächst ein ganzer Dschungel aus unterschiedlichen Job-Titeln. Von Pre-Sales Consultant über Vertriebskoordinator bis Angebotsmanager, dem Spektrum an Bezeichnungen scheinen kaum Grenzen gesetzt. Dabei geht die Vielfalt an Sales-Jobs auch mit einer Vielzahl an unterschiedlichen Fähigkeiten einher, die je nach Spezialisierung gefordert sind. Alle Sales-Profile über einen Kamm zu scheren, ist demnach also unangebracht und wäre sogar ziemlich fahrlässig.
Sicherlich gibt es auch Anforderungen, die für (fast) alle Bewerber im Vertrieb gelten. Das i-Tüpfelchen einer wirklich erfolgreichen Personalauswahl liegt aber in den darüber hinausgehenden Details. Dieser Artikel beschäftigt sich mit (Key) Account Managern und zeigt beides: generelle Sales Skills, sowie die spezifischen Kompetenzen / Bewertungskriterien, die einen erfolgreichen Account Manager ausmachen. Dieser muss nämlich in der Lage sein, sowohl kurz- als auch langfristig das Maximum aus den Kundenbeziehungen Ihres Unternehmens herauszuholen. Definitiv eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe!
Bewertungskriterium #1: Kommunikationsfähigkeit & Verhandlungsgeschick
Die Fähigkeit effektiv und zielgerichtet zu kommunizieren ist einer dieser Skills, der keiner Person fehlen darf, die im Vertrieb arbeiten möchte. So ist es auch für (Key) Account Manager ganz entscheidend, dass sie Dinge auf den Punkt bringen können und eine Kommunikation bewusst gestalten und lenken. Das gilt intern im Austausch mit anderen Executives oder dem Produktteam, aber vor allem auch extern im Gespräch mit Kunden.
Sollten Account Manager in Ihrem Unternehmen auch in der Akquise und nicht nur in der Betreuung von Bestandskunden tätig sein, zunächst ein Beispiel für eine Verhandlungssituation mit einem potenziellen Kunden. Eine Job Interviewfrage in dieser Richtung darf in keinem Bewerbungsgespräch Leitfaden für Sales Jobs fehlen:
Interviewfrage #1:
“Beschreiben Sie eine Situation, in der es Ihnen gelungen ist, einen Kunden, der zunächst eine ablehnende Haltung gegenüber Ihrem Unternehmen / Ihren Services bzw. Produkten hatte, dennoch zu überzeugen. Wie ist Ihnen dies gelungen? Was haben Sie daraus für andere Vertriebssituationen gelernt?”
Und nun nehmen wir das interne Verhandlungsgeschick als Bewertungskriterium in einem Bewerbungsgespräch unter die Lupe:
Alternative Interviewfrage: “Was tun Sie, um Ihre Kollegen von einer Idee von Ihnen zu überzeugen? Erläutern Sie dies bitte anhand einer konkreten Situation, in der Sie mit Ihrem Plan bei Ihren Kollegen oder Vorgesetzten nicht sofort auf Begeisterung gestoßen sind.”
Spannend an dieser Frage ist der Sales-untypische Fokus auf Kollegen anstatt (potentiellen) Kunden. Das eignet sich zur Befragung von Account Managern im Bewerbungsgespräch sehr gut, da so ihr Feingefühl in einer Argumentation mit Ihnen bekannten Gesprächspartnern getestet werden kann.
- Ist der Bewerber überzeugend und durchsetzungsfähig?
- Passt er sich an seinen Gegenüber an und geht auf dessen Bedenken ein?
- Werden Argumente bewusst gewählt und lassen eine Strategie erkennen?
Tipp! Im Bewerbungsgespräch genau hinhören! Denn Account Manager sind keine Vertreter, deren Job abgeschlossen ist, sobald sie eine Unterschrift haben. Verschießt der Kandidat all sein Pulver, um dieses eine Argument zu “gewinnen”? Oder lässt er Weitsicht erkennen und sorgt für eine weitere gute Zusammenarbeit? Letzteres ist gerade mit Hinblick auf das nächste Bewertungskriterium sehr wichtig, denn es ist eine Kernkompetenz für Sales Jobs.
Bewertungskriterium #2: Fruchtbare Beziehungen aufbauen
(Key) Account Manager kümmern sich um die wichtigsten Beziehungen des gesamten Unternehmens – die mit den Kunden. Egal ob die Pflege der Beziehung mit einem langjährigen Kunden oder das Schaffen einer guten Basis für Zusammenarbeit mit einem (potentiellen) Neukunden: Account Manager müssen langfristig stabile und ertragreiche Beziehungen herbeiführen können.
Interviewfrage #2:
“Erzählen Sie uns von einem Beispiel, in dem es Ihnen gelungen ist, eine langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehung zu einem neuen Kunden aufzubauen. Was haben Sie genau unternommen? Wie haben Sie die Bedürfnisse des Kunden antizipiert bzw. identifiziert?“
Eine verhaltensbasierte Frage mit konkretem Beispiel wird hier ein realistischeres Bild einbringen als eine bloße Selbsteinschätzung.
- Wählt der Bewerber einen überzeugenden Fall, der auch relevant für Ihr Business ist?
- Ist er empathisch und versteht die Wünsche des Kunden?
- Wie wird die Beziehungspflege gestaltet?
Tipp! Hin und wieder eine positive Frage nach Erfolgserlebnissen etc. einzubauen ist auch gut für die Atmosphäre des Interviews und das Selbstbewusstsein der Kandidaten. Lassen Sie sich jedoch nicht darauf ein, wenn ein Kandidat versucht ein hypothetisches Beispiel zu bringen. Arbeiten Sie immer wieder auf das konkret erlebte Beispiel hin.
Bewertungskriterium #3: Nehmerqualitäten
Die Aufgaben eines Account Managers bieten durchaus Frustrationspotential. Account Manager müssen permanent neue Kundenbeziehungen anbahnen und aufbauen und sich dabei auch immer wieder Absagen einfangen. Auch die Enttäuschung einer Kündigung eines Kunden müssen sie wegstecken und unter dem ständigen Druck von Zielvorgaben arbeiten können.
Interviewfrage #3:
“Welchen Belastungen sind Sie in Ihrer aktuellen Position ausgesetzt? Nennen Sie bitte zwei konkrete Beispiele, in denen Sie ganz besonderen Druck empfunden haben. Woher rührte dieser Druck? Wie sind Sie damit umgegangen?”
Was Menschen als Druck empfinden, variiert stark. Die Beispiele sollen dazu dienen, dass Sie erkennen, ob die Person mit Stresssituationen in Ihrem Unternehmen umgehen könnte:
- Ist der Bewerber für die Anforderungen bei Ihnen gewappnet?
- Reflektiert er seine eigenen Grenzen und weiß damit umzugehen?
- Werden auch Lösungen genannt? Ist ein Lernprozess sichtbar?
Tipp! Entscheidend ist, wie der Bewerber mit Belastung umgeht, nicht wie viele Kerben er schon im Holz hat. Es gewinnt also nicht derjenige, der die größte Drucksituation irgendwie überlebt hat, sondern der, der seinen Druck am besten zu bewältigen weiß.
#4 Probleme identifizieren und lösen
(Key) Account Manager müssen mit einem ‘Nein’ als Antwort zwar umgehen können, dürfen sich damit aber nicht einfach abfinden. Die wahre Kunst ist es, die Hintergründe und Ursachen der Absage zu verstehen und eine Lösung aufzuzeigen, die das aktuelle ‘Nein’ in ein zukünftiges ‘Ja’ umkehrt.
Interviewfrage #4:
“Erzählen Sie von einem Problem mit einem (potenziellen) Kunden, das Sie vorhergesehen haben. Was haben Sie unternommen, um eine Eskalation zu verhindern? Was war am Ende das Ergebnis?”
Der Vorteil an dieser Frage ist ihre Vielseitigkeit. Neben der offensichtlichen Problemlösungsfähigkeit werden auch Weitsicht, Engagement, analytisches Denken und Kundenorientierung abgefragt.
- Übernimmt der Bewerber Initiative und entwickelt eine problemspezifische Lösung?
- Ist er in der Lage, die Komplexität eines Problems zu durchdringen?
- Wird das Problem anhand von Daten analysiert oder nur nach Bauchgefühl gehandelt?
- Wird weitsichtig auf die Kundenbeziehung eingegangen?
Tipp! Vorsicht vor Scheuklappendenken – Ein guter Problemlöser denkt out-of-the-box. Achten Sie also darauf, ob der Bewerber auch seine eigenen Annahmen hinterfragt. Denn bei Problemen, die das erste Mal auftreten, trennt sich die Spreu vom Weizen.
Bewertungskriterium #5: Unternehmerischer Erfolg
(Key) Account Manager stehen in einem permanenten Interessenkonflikt zwischen Kundenorientierung und Interessen des Unternehmens. Sie müssen Kunden zufriedenstellen und gleichzeitig das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen herausholen. Ein Account Manager, dem diesen Spagat erfolgreich gelingt, kann so direkt zum Erfolg des Unternehmens beitragen wie kaum eine andere Position.
Interviewfrage #5:
“Bitte schildern Sie ein konkret erlebtes Beispiel, in dem es für Sie besonders schwierig war, die Kundeninteressen und die Unternehmensinteressen wirtschaftlich unter einen Hut zu bringen. Was haben Sie konkret getan und was war das Ergebnis?”
Entweder Sie fragen nach vergangenem Verhalten und erfahren mehr darüber, wie der Kandidat im Spannungsfeld zwischen Kunden- und Unternehmensinteressen unternehmerischen Erfolg erzielt hat oder Sie stellen eine etwas komplexere Interviewfrage, die direkt auf Ihr Unternehmen abhebt.
Alternative Interviewfrage: “Wie würden Sie in Ihrer neuen Position bei uns zum unternehmerischen Erfolg beitragen wollen? Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie?”
Diese Interviewfrage eignet sich gut in jedem Bewerbungsgespräch Leitfaden, da sie einen Bezug zu Ihrem Unternehmen herstellt. Natürlich hat der Bewerber noch nicht die volle Einsicht in Ihre Prozesse, aber eine Person mit ausgeprägtem unternehmerischem Denken wird bereits Ideen haben. Und manchmal ist die externe Perspektive dabei sogar besonders spannend.
- Werden neue geschäftliche Möglichkeiten erkannt, sowie Wege sie zu realisieren?
- Zeigt der Bewerber eine vertriebsorientierte Vision auf oder beschränkt er sich auf operatives Handeln?
- Hat er sowohl den eigenen Geschäftserfolg als auch das Kundenwohl im Blick?
Tipp! Es gibt nicht den einen besten Weg Kunden zufriedenzustellen. Gerade zwischen Branchen bestehen enorme Unterschiede. Achten Sie also darauf, ob der Bewerber ein Gefühl dafür hat wie Ihre Branche tickt.
Download des Interviewleitfadens
Gefallen Ihnen die Interviewfragen? Dann verwenden Sie den Leitfaden direkt in Ihrem nächsten Bewerbungsgespräch mit einem (Key) Account Manager! Sie können ganz einfach eine übersichtliche Version des vollständigen Leitfadens als PDF downloaden. Damit sind Sie optimal für das nächste Job Interview gerüstet.
Und wenn Ihnen die Fragen gefallen, lesen Sie auch die anderen Interview Insights von viasto. Denn auch für viele weitere Stellen haben wir vollständige Leitfäden entwickelt, mit denen Sie immer die richtigen Fragen in Bewerbungsgesprächen stellen können.
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